从头再来

       

        格里·克洛纳里斯在西尔公司做采购员时，发现自己在估算上犯下了一个估计上的大错误。

        有一条对零售采购商至关重要的规则是，不可以超支你所开账户上的存款数额。如果你的账户上不再有钱，你就不能购进新的商品，直到你重新把账户填满——而这通常要等到下一次采购季节。

        事情是这样的，在那次正常的采购完毕之后，一位日本商贩向格里展示了一款极其漂亮的新式手提包。这时格里的账户已经告急，他知道他应该在早些时候就备下一笔应急款，以便抓住这种始料不及的机会。

        此时他知道自己只有两种选择：要么放弃这笔交易，而这笔交易对西尔公司来说肯定会有利可图；要么向公司主管承认自己所犯的错误，并请求追加拨款。

        正当格里坐在办公室里苦思冥想时，公司主管碰巧顺路来访。格里当即对他说：“我遇到麻烦了，我犯了个大错。”他接着解释了所发生的一切。

        尽管公司主管不是一个喜欢大手大脚地花钱的人，但他深为格里的坦诚所感动，很快设法拨来所需款项。

        果然，手提包一上市，深受顾客欢迎，卖得十分火爆。而格里也从超支账户存款一事中汲取了教训，并且更为重要的是，他意识到这样一点：当你一旦发现自己陷入了事业上的某种误区，怎样爬出来比如何跌进去会显得更加重要。


        营销启示：

        千万不要忘记这个道理：一旦发现自己陷入了事业上的某种误区，怎样爬出来比如何跌进去会显得更加重要。当你不小心犯了某种大的错误，最好的办法就是坦率地承认和检讨，并尽可能快地对事情进行补救，只要处理得当，你甚至可以立于不败之地。除此之外，别无良策。

赢得700万美元

        1968年春，罗伯·舒乐博士立志要在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的设计师菲力普·强生表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。”

        强生问他预算，舒乐博士坚定而坦率地说：“我现在一分钱也没有，所以100万美元与400万美元的预算对我来说没有区别，重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”

        教堂最终预算为700万美元。700万美元对当时的舒乐博士来说，是一个不仅超出了能力范围，也超出了理解范围的数字。

        当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写上“700万美元”，然后又写下了10行字：

        一、寻找一笔700万美元的捐款

        二、寻找七笔100万美元的捐款

        三、寻找14笔50万美元的捐款

        四、寻找28笔25万美元的捐款

        五、寻找70笔10万美元的捐款

        六、寻找100笔7万美元的捐款

        七、寻找140笔5万美元的捐款

        八、寻找280笔2．5万美元的捐款

        九、寻找700笔1万美元的捐款

        十、卖掉1万扇窗户，每扇700美元

        60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了富商约翰·可林，使他捐出了第一笔100万美元。

        第65天，一位倾听了舒乐博士演讲的农民夫妻，捐出第一笔1000美元。

        90天时，一位被舒乐博士孜孜以求精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。

        8个月以后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你的诚意和努力能筹到600万元，剩下的100万由我来支付。”

        第二年，舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，一万多扇窗户全部售出。

        1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工了，它成为世界建筑史上的奇迹和经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。


      营销启示：

        不是每个人都要建一座水晶大教堂，但是每个人都可以设计自己的梦想，每个人都可以摊开一张白纸，敞开心扉，写下10个甚至100个实现梦想的途径。因为很多事情就是从一张纸、一支笔以及一个清单开始的，只要你有足够的恒心、毅力和足够的坚持，梦想是可以实现的。营销也是如此。

注意外在形象



        班·费德文是美国保险界的传奇人物，被誉为世界上最有创意的推销员。但他刚刚进入保险界时，着装打扮非常不得体，业绩也不好，公司准备辞退他了。

        班·费德文非常着急，就向公司里的一位成功人士询问，那位成功人士对他说：

        “这是因为你的头发理得根本不像推销员，衣服搭配也不协调，看上去非常土气。你一定要记住，要有好的业绩，首先要把自己打扮成一位优秀推销员的样子。”

        “你知道我根本没钱打扮！”班·费德文说。

        “但你要清楚那是帮你赚钱，你不会多花一分钱。我建议你去找一个专营男装的老板，他会告诉你如何打扮。你这么做既省时间又省钱，为什么不去呢？因为这样更容易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”那位朋友说。

        班·费德文于是马上去了一家高级美发厅，特别理了一个推销员的发型，然后又去了那位朋友所说的男装店，请服装师帮他打扮一下。

        服装师认认真真地教班·费德文打领带，又帮他挑西服，以及选择与之相配的衬衫、袜子、领带等。他每挑一样，就解说为什么要挑选这种颜色、式样，还特别送给班·费德文一本如何着装打扮的书。不仅如此，他还对班·费德文讲解了一年中什么时候该买什么样的衣服，买哪种衣服最划算。

        从此，班·费德文焕然一新，他的穿着打扮有了专业销售人员的样子，推销起来也更加自信了，他的业绩也因此增加了两倍。


        营销启示：

        在日常生活和社会交往中，有时，第一印象起着决定性的作用。同样，在推销过程中，给客户的第一印象也起着非常重要的作用。推销员的衣着打扮、一言一行、一举一动，都会影响到随后的交流和营销的成功与否。

王永庆 从一粒米起家的台湾"经营之神"

　　

　　台湾“经营之神”王永庆

　　精细服务　粒米起家

　　王永庆祖籍福建省安溪县，曾祖父因为日子过不下去，漂洋过海，后来定居在台湾省嘉义县新店镇直潭里。几代都以种茶为生，勉强糊口。

　　别家的孩子第一天上学，都会穿上漂漂亮亮的新衣服，可王永庆还是平时的那一套——裤子是用面粉袋改做的，上面还印着“中美合作”的字样。买不起书包，只能用一块破布包上几本书。他连鞋子都没有，总是赤脚在泥泞的山路上奔波。

　　小永庆9岁那年，父亲不幸卧病在床。王永庆看到母亲日夜不停地操劳，总想多帮母亲做点事。挑水、养鸡、养鹅、放牛……勉强读到小学毕业，他依依不舍告别了学校。

　　祖父对王永庆说：“种茶这一行，饿不死，也吃不饱。你是读过书的人，希望你不要再困在这里，还是立志出门闯天下吧！”

　　15岁的王永庆，一个人孤零零地来到嘉义县城，在一家米店当小工。除了完成自己送米的本职工作以外，处处留心老板经营米店的窍门，学习做生意的本领。第二年，他觉得自己有把握做好米店的生意了，就请求父亲帮他借了200元钱做本钱，自己在嘉义开了家小小的米店。

　　米店新开，门可罗雀。王永庆背着米挨家挨户去推销，一天下来，不仅人累得够呛，效果也不好。

　　怎样才能打开销路呢？那时候的台湾，由于稻谷收割与加工的技术落后，很多杂物掺杂在米里，人们在做饭前都要淘好几次米。王永庆从这司空见惯中找到了切入点。他和两个弟弟一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物拣出来。小镇上的主妇们都说，王永庆卖的米质量好，省去了淘米的麻烦。一传十，十传百，生意日渐红火起来。

　　王永庆并没有满足。那时候,顾客都是上门买米,自己运送回家。这对年轻人来说不算什么，但对一些上了年纪的人,就大大的不便了。于是王永庆主动送米上门，还将米倒进米缸里。如果米缸里有陈米，他就将旧米倒出来，把米缸擦干净，再把新米倒进去，然后将旧米放回上层。这样，陈米就不至因存放过久而变质。这一精细的服务令顾客深受感动。经过一年多的资金积累和客户积累，王永庆办了个碾米厂，买进稻子碾米出售。他的米店的营业额大大超过了同行店家，越来越兴旺。

　　抗日战争胜利后，台湾的经济也开始发展，建筑业动得最快。王永庆敏锐地发现了这一点，抢先转向经营木材，结果获利颇丰，居然成了当地一个小有名气的商人。这时，经营木材业的商家越来越多，竞争也越来越激烈，王永庆便毅然决定退出木材行业。那么，该干什么好呢？

　　投资塑胶　成本取胜

　　上世纪50年代初，台湾急需发展纺织、水泥、塑胶等几大行业。当时在台湾化工业中有地位有影响的企业家何义到国外考察后，认为无论如何也竞争不过日本产品，所以不愿向台湾的塑胶工业投资。出人意料的是，普通商人王永庆却表示愿意投资塑胶业。

　　王永庆事先进行过周密的调查和分析研究。他认为，烧碱生产地遍布台湾，每年有70%的氯气可以回收利用来制造PVC塑胶粉。这是一个大好条件。

　　1954年，他和商人赵廷箴合作，筹措了50万美元的资金，创办了台湾岛上第一家塑胶公司。3年以后建成投产，但首批产品100吨，在台湾只销出了20吨。按照生意场上的常规，供过于求时就应该减少生产。可王永庆却反其道而行之，下令扩大生产！这一来，连他当初争取到的合伙人也不敢跟着他冒险了，纷纷要求退出。王永庆背水一战，变卖了自己的全部财产，买下了公司的全部产权，使台塑公司成为他独资经营的产业。王永庆研究过日本的塑胶生产与销售情况，当时日本的PVC塑胶粉产量是3000吨，而日本的人口不过是台湾的10倍，他相信产品销不出去，并不是真的供过于求，而是因为价格太高——要想降低价格，就只有提高产量以降低成本。第二年，他又投资成立了自己的塑胶产品加工厂——南亚塑胶工厂，直接将一部分塑胶原料生产出成品供应市场。

　　随着产品价格的降低，销路自然打开了。台塑公司和南亚公司双双大获其利！现在，塑胶粉年产100万吨，王永庆的公司成了世界上最大的PVC塑胶粉粒生产企业。

　　“永远追求更大贡献”

　　在塑胶行业站稳脚跟之后，王永庆又以高瞻远瞩的眼光，去关注他当初借以发家致富的木材行业。由于台湾木材销路好，商家大量砍伐，可是他们只要树干，三分之一甚至一半的树枝丫，都被白白地抛弃了。王永庆想，台湾的棉花产量严重不足，一直靠进口补充，如果利用废弃的树枝丫制造人造纤维替代天然纤维，既节省了外汇，又降低了成本，一定会有发展前途。

　　1964年10月，王永庆创办台湾化学纤维工业公司。两年半以后，台南新化八卦山下矗立起了当时世界首创的连贯作业的人造纤维工厂。而台塑、南亚、台化三大企业，使王永庆在当时台湾50家大厂商中名列第三。

　　再也没有人敢小看王永庆，连一贯以经营业绩傲视世界的日本企业家，也对王永庆衷心钦佩，称他为台湾的“经营之神”。

　　王永庆的许多经营管理思想，都已成为企业家们信奉的至理名言。王永庆认为最有效同时也最有意义的做法，是选择“永远追求更大贡献”作为企业的目标。为了对社会做更大的贡献，企业就会鼓舞斗志，不断地扩充事业规模，经常保持着迎接新挑战的热情，和对至善境界的追求！他说：“我不但与别人竞争，也对自己严格要求！”

　　在生活上，身为亿万富翁的王永庆，同样对自己和家人严格要求。公司的一位职员，花了1000美元为王永庆的办公室更换新地毯，结果惹得他差点大发雷霆！他对于吃的原则是“简便”，最爱吃的是家常的卤肉饭；他对于穿的原则是“整洁”，每天早上跑步穿的运动鞋，一双总要穿上好几年，而一条做“毛巾操”用的毛巾用了20年！王永庆最疼爱的女儿王雪龄结婚，他陪送的嫁妆，除了一张无限期提供学习费用的凭据外，就是一把刮胡子刀，好让女儿自己替丈夫刮胡子！王雪龄的婚礼比一般老百姓家的还简单，连她手上的新娘捧花，也是跑到许多花店比较后才选购的最便宜的一种！但是，对于社会公益事业，王永庆从不小气，他曾一次就捐助2.5亿美元巨款给一家医院，还提出要在大陆各地援建一万所小学。四川汶川地震，他又迅速捐款1亿元人民币。

　　坚持两权彻底分离的管理制度，他的“台塑集团”发展成为台湾企业的王中之王，下辖台湾塑胶公司、南亚塑胶公司、台湾化学纤维公司、台湾化学染整公司、台旭纤维公司、台丽成衣公司、育志工业公司、朝阳木材公司和新茂木材公司等9家公司，员工7万多人，资产总额1.5万亿元新台币，形成名副其实的庞大“王国”。不仅在台湾的富豪中雄居首席，在世界化学工业界也居“50强”之列，是台湾唯一进入“世界企业50强”的企业王。

　　从不名一文的农家子弟到亿万富豪，从不识“塑料”二字的外行到赫赫有名的塑料博士、“世界塑胶大王”，王永庆的奋斗历程传遍了全世界……
　　——人民网-《人民日报海外版》

小本经济创大业 一碗热干面造就十余百万富翁

　　简要内容：目前，石婆婆的石记热干面又在徐东、汉口开了两家分店，店里营业额平时每天毛收入达1000元以上，到了周六周日可达2000元以上。

　　“一碗小吃，19.8平方米的店铺，150米长的街面，5年里造就了10余名下岗职工成百万富翁、甚至千万富翁”，这不是广告，更不是危言耸听的猎奇新闻，这是实实在在发生在武汉市户部巷里老百姓自主创业的故事，这是户部巷在武昌区中华路上纂写的一部小本经济创大业的传奇。　

　　头号招牌四十载 如今身价不可估

　　在户部巷里面，第一块招牌当属有将近40年历史的“石记热干面”。该店的创始人是92岁高龄的石婆婆。

　　“我四五十岁的时候就开始在这里头支起小摊，做石记热干面。那时候这里就我们一家。”身体依然硬朗的石婆婆说。“老头子走得早，我一个人拉扯着8个小孩子，就靠这小摊维持全家生活”，“那时生意也很多，附近水厂、食品厂、武钢、武船的工人上班都从这里路过过早(过早：武汉口语吃早饭的意思)。每天早上5点一刻我就开张卖热干面，早晨来面馆买热干面的人都在面馆门前排着长长的龙队，一忙就忙到10点多，到了晚上还有一拨生意忙呢。”后来，在石记热干面的效益吸引下，户部巷发展成了12家小吃店的规模效益群。

　　“特别是这几年户部巷被扩建为"旅游一条街"后，许多来自上海、深圳的外地游客都来品尝我们的热干面。”婆婆的女儿向记者介绍到。

　　目前，石婆婆的石记热干面又在徐东、汉口开了两家分店，店里营业额平时每天毛收入达1000元以上，到了周六周日可达2000元以上。

　　石记热干面婆婆一干就是几十年，这几十年里户部巷店面多了，客人多了，街道宽了，名气大了，婆婆见证了户部巷店面由1家到12家，再到150多家；小吃品种由1种到10种，再到现在达到170余种的过程。

　　不惑之年下岗 重新创业发家

　　“红白两案，糊粉稀饭；勤劳致富，一年十万。”

　　——在武汉市户部巷的一家小吃店里有这幅特别的题词，这是曾登央视《百家讲坛》主讲《水浒》的著名评书表演艺术家何祚欢专门为该小吃店题的词。是什么来头的小吃店请得起如此大家来免费题词呢？

　　糊粉2块5，伙计二三人，店面19.8平方米，150米长的街面不足1米。这样的小本生意“一年十万”早已是五年前的纪录，现在老板身价已逾百万。这就是小小户部巷里的名吃——徐嫂糊汤粉。

　　百余万身价的老板老板徐绍娴曾是下岗职工，曾几次创业折本，曾为凑足孩子学费低三下四到处借钱，曾迫于生计动念跳楼。孩子得重病，丈夫下岗，之后自己又得急性阑尾炎。一个奔40岁的女人经历了人生最为艰难的磨难。

　　“总得要挺直腰板，扛过去！”徐绍娴说，经过中华路居委会再就业培训指导，她又跑遍整个市区到处找店学做糊汤粉，没多久她就在自家门前户部巷里支起了小摊经营“徐嫂糊汤粉”。

　　“开始做的时候，味道不好，街坊邻里的老大妈、老大爷告诉我说"姑娘，我们年轻的时候吃的糊汤粉是要这样做的……"；"熬糊糊的时候是要放新鲜的鲫鱼"……。老街坊们给我提供了很多宝贵的意见。”一年年起早贪黑、勤劳肯干，徐嫂糊汤粉站住脚了，出名了。徐嫂不仅还清了债务，还开了徐东号、光谷号和南湖号三家分店，吸纳了下岗职工和城市务工者达28人之多。

　　2002年9月，评书表演艺术家何祚欢在户部巷里品尝到了徐嫂糊汤粉，对徐嫂的创业精神大加赞赏，并留下墨宝，鼓励她的营业额达到“一年十万”。而这一目标，徐嫂在2003年就完成了。现在，老板谨慎地将这幅题字裱糊起来挂在墙壁上，以此作为自己奋斗的座右铭。

　　40岁之前是工人，40岁突然变穷人，40以后变百万富翁，类似这样的故事也发生在唐金枝身上。1998年几近40岁的下岗女工人唐金枝，拿着5万元下岗补助办起了养猪场和养鸡场，每天她起早贪黑喂猪养鸡。

　　可是，“没想到当年猪肉降价、鸡场发瘟，我大病一场，连吃药的钱都没有。”为了讨个生计，唐金枝在户部巷里支起了小摊卖起了“唐氏热干面”。这来之不易的小生意让唐金枝十分珍惜，她做的热干面量足、料美、麻酱纯正、调配讲究，时间久了唐氏热干面声名鹊起。如今的唐金枝身家百万，她又在武汉也开了11家分店，经她扶持的下岗职工也都先后开店当上了老板。

　　和徐绍娴、唐金枝的事业一起成长的还有徐唐氏热干面、老谦记豆丝……“别小瞧小本经营”武昌区政府负责人说：“户部巷卖糊汤粉的、豆皮的都赚了大钱，10多位下岗工人成了百万富翁。”这些小吃店的创立者曾拥有一个共同的身份——下岗工人。

　　户部巷里话变化 民生经济政府帮

　　“从小就知道黄鹤楼，但热干面还是到武汉后才听说的。在这里吃一次感觉味道好好啊！”在户部巷，来自广东的游客告诉记者。

　　一位操着山东口音的小姑娘说：“这次来武汉，不仅看到了古琴台、长江大桥和东湖旅游区，恰巧就在黄鹤楼下还品尝到了武汉的特色小吃！”

　　户部巷，街面不大，名声不小，到过武汉的人基本无人不晓无人不知。历史上这条小巷因明朝嘉靖年间在此设立的户部衙门而得名，已历经400多年风雨沧桑。而在户部巷里摆摊设点也是早年就有的，只是那时青石小路上行人跌跌撞撞，低矮破旧的民房是经营的店面；这边烙豆皮，旁边流污水；左边摆饭桌，右边堆垃圾。管理不善，经营无序，这恐怕是早年户部巷的留给人们的印象。

　　可就在2002年，户部巷里发生了变化，街道整洁了，店铺规范了，经营有序了，生意更好了。这是政府当年投资30万元进行改造建设打造“汉味早点一条街”的成果，这里成了武昌区下岗职工创业再就业的基地。

　　2004年和2006年，政府又继续投资扩大户部巷的经营范围，增加了旅游、休闲、文化等经营项目，使得户部巷发展成为集吃、穿、住、用、玩一体的产业化模式。另据统计，5年来，武昌区先后筹资1000多万元营造小巷复古环境，完善周边文化、停车、卫生等配套功能，对创业人员免费培训并给予3年免税期等帮扶政策。

　　“户部巷模式”全民创业引热议

　　“这儿不只是早点的集中市场，更像一个旅游景点。明清风格的仿古建筑，街上的巨大的汉味早点文化墙也挺特别的。让人有种品尝"文化盛宴"的感觉，在享受口福的同时，也大饱眼福了。”一位在武汉读书的大学生说。

　　随着品牌的慢慢确立，150米长的主巷、300米辐射边巷似乎不够商户们发展了。在政府指导帮助下，2005年4月，户部巷徐东分号正式开业，自此户部巷发展到了历史的新纪元。户部巷开创出了新的汉味小吃经营模式——以大型超市为依托向外延伸复制总店的分号。到目前为止，“户部巷模式”已开设了11家分号。正如省政府发展研究中心副主任梁亚莉所说：“这解决的不单纯是就业问题，它带动了一项产业、复兴了一种文化、刷新了一种观念。”

　　春节前夕，武昌区制定《促进创业带动就业工作意见》。当官员、专家热议创业帮扶新政策时，户部巷的创业模式引起了关注。专家总结出“户部巷模式”即：品牌经营、统一管理、抱团作战。现在武汉政府官员、专家学者和媒体等各界都把目光聚焦到这条昔日路过千百次却无人问津的小巷。在前不久举办的“户部巷模式”座谈会上，专家学者认为，“户部巷模式”为武汉市群众小本创业提供了一个范本，政府引导、百姓小本创业的经验值得借鉴和推广。

　　“创业者自身勤奋努力、吃苦耐劳、坚持不懈，再加上政府扶助，特别是政策的扶持才有我们今天的成功。”徐嫂糊汤粉的老板徐绍娴总结个人成功的经验说。

　　梁副主任说：“没有国有企业的支撑、没有外资引入的助推、没有支柱产业的带动，户部巷依靠老百姓，走出了一条"民本经济"的创富之路”。户部巷里老百姓凭着个人的踏实肯干创造了让经济学家惊叹，让社会各界瞩目的经济模式“户部巷模式”。
　　——《人民网.天津视窗》常晶

最廉价的世界名表



        20世纪70年代末，瑞士制表业陷入了一场空前危机。1978年，瑞士出品的钟表产量在全球市场中的比例已从43%下降到15%，瑞士表在廉价的“西铁城”、“精工”和“卡西欧”等品牌的冲击下，在中低档产品市场上国土尽失。为了重振瑞士表的雄风，1983年，瑞士最大的手表公司Swatch（斯沃琪）开始推出了著名的斯沃琪手表。

        为了推销斯沃琪手表，公司设计了一个巨大的斯沃琪手表，长500英尺，悬挂在法兰克福最高的一幢摩天大厦德国商业银行总部大楼上，上面写着“瑞士斯沃琪60德国马克”。该举动立即引起了轰动，德国新闻界为斯沃琪免费作了许多广告，在接下来的两个星期内，每个德国人都知道了斯沃琪。斯沃琪还打破人们“便宜没好货”的传统观念，一款斯沃琪手表售价虽然只有40~100美元，但它保持了瑞士表的高质量：重量轻，能防水防震，表带是多种颜色的塑料带，很适合运动。

        斯沃琪也成为一种时尚标志，成为一种流行的符号。“去年的斯沃琪表不能替代今年的斯沃琪表。”这是斯沃琪的目标。斯沃琪每年都不断地推出新式样手表，设计有创意的广告来刺激消费者的购买欲望。许多人拥有的斯沃琪手表都不止一块，因为他们希望在不同的时间、不同的场合佩戴不同颜色的手表。斯沃琪的战略使许多着迷的顾客蜂拥而至，不断地购买新式时尚手表。有位商人拥有25块斯沃琪手表，每天他都要换一套西服、领带、衬衫和一块斯沃琪手表。

        斯沃琪还突破了手表简单的计时功能，赋予每一款手表一个或浪漫、或深沉的名称。有“光谱”、“瞄准时间”、“第四时间”，蕴含着令人回味的文化内涵；也有“玫瑰”、“禁果”、“提醒我”、“往日情怀”，对热恋中的情人具有极强的诱惑力；而“探险”、“潜望镜”、“碳元素”等，对极欲探索科学奥秘的青少年来说，无疑是努力学习的动力。斯沃琪特殊的品牌个性，牢牢抓住了年轻人的心。

        维护高品位低价位的品牌形象，需要非常的促销技巧，斯沃琪在这方面别有一套功夫。所有的斯沃琪手表在推出5个月后即停止生产，因此即使最便宜的手表都将是有收藏价值的。而且斯沃琪公司每年分两次推出数量极为有限的设计版本时尚手表。斯沃琪手表的收藏家有特权参与投标，购买其中的一种设计版本。公司只生产4万只手表，而收藏家的订单却有10万份甚至更多，遇到这种情况时，公司便举行抽签活动来决定可以购买手表的4万位幸运收藏家。

        斯沃琪的另类营销很快收到高回报，1992年，公司的销售额达到20亿美元。2002年，斯沃琪手表产量突破3亿，缔造了一个制表业的神话。
        ——《商界致富》

你能想到几步

        爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可过了不久，爱若受到总经理的青睐，一再提升，从领班一直升到部门经理。布若却像被遗忘了一般，还在最底层混。

        有一天，布若终于忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理狗眼看人低，辛勤工作的人不提拔，反而提拔那些吹牛拍马的人。

        总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺点什么。缺什么呢？三言两语说不清楚，说清楚了他也不服，看来……他忽然有了个主意。

        “布若先生，”总经理说，“您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”

        布若很快从集市上回来，说集市上只有一个农民卖土豆。

        “一车大约有多少袋，多重？”总经理问。

        布若又跑去，回来说有40袋。

        “价格是多少？”

        布若再次跑到集市上。

        总经理望着气喘吁吁的他说：“请休息一会儿，看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”

        爱若很快从集市上回来，并汇报说只有一个农民在卖土豆，有40袋，价格适中，质量很好，他带回几个让总经理看。这个农民还将运几箱西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。他想，这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回来几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，并且他现在正在外面等着回话呢。

        总经理看了一眼满脸通红的布若，说：“请他进来。”


        营销启示：

        爱若正因为是注重了细节，才赢得了总经理的信赖，而布若做事马马虎虎，不求全面，肯定不能胜任更高级的职位。在销售过程中，也是如此，要注意每一个细节，力求全面，这样，才能成为一个成功的业务员。

用心去敲门

        电大毕业生小刘，到深圳后就兴冲冲地抱着简历去参加人才交流会。整个会场人如潮涌，惟有沃尔玛公司的展台前冷冷清清，与会场的气氛形成了鲜明的对比。

        小刘感到非常好奇，她走过去，看到沃尔玛招聘启事上的内容，当即吓了一跳。招聘20名业务代表，却指明要名校毕业；并且还要有3年以上从事零售业的工作经验。条件这么苛刻，难怪没人敢贸然应聘。

        小刘暗自揣摩了一番，虽然没一条符合，可沃尔玛公司业务代表的工作对她却很具吸引力。她心一横，决定试一试，不成功就当作一次锻炼。

        小刘径直走到应聘席前坐下，那位中年主管看了她一眼，面无表情地指了指招聘启事：“看过了吗？”

        她点点头说：“看过了，不过很遗憾，我既不是名校毕业，也没有从事过零售工作，只有大专文凭，还是电大。”

        那位主管看了她好半天，才说：“那你还敢来应聘？”

        小刘微微一笑说：“我敢来应聘，是因为我喜欢这份工作，而且相信自己有能力胜任这份工作。”她停了停，接着又说：“如果求职者真要具备启事上所有条件，那他肯定不会应聘业务代表，至少是公司主管。”

        说完，小刘就把自己的简历递过去，那位主管竟然没有拒绝，微笑着收下了。

        出乎意料的是，第二天小刘就接到了录用通知书。后来她才知道，那些苛刻的招聘条件只不过是公司故意设置的门槛，当她和主管谈完话后，她就已经通过了公司的两项测试：勇于挑战条款的信心和勇气以及分析问题的能力。


        营销启示：

        作为一名业务代表，每天都要与形形色色的商家打交道，如果招聘会上小刘没有信心去敲沃尔玛公司的门，又岂能有勇气去敲一个个商家的大门？有时候阻碍我们前行的，既不是缺乏实力，也不是那些所谓的条条款款，而是我们自己的信心。

更好的生意是赚人

        我认识一个老板，做电器，建材，洁具，化工等生意，拥有两栋营业大楼，几千平方米的库房，门面房，每天的营业额很大，在这个县城，他是一个很会做生意的老板。 

      老板已经五十多岁，貌不惊人，言语不多。他闯过东北，被人当过流氓，干过木匠，做过油漆工，承包过土地，在海边搞过养殖，什么脏活重活，他都干过，什么苦都吃过。后来，他到县城租了一间门面房卖油漆，慢慢发展，慢慢做大，终于成就今天的规模。现在，他起早贪黑，在门市部打理着。

      我很少听他谈过去的事。他做生意很活络，凡是顾客要求的，没有办不成的。

      有一次，类了一位顾客，提着一桶墙漆，盖子已经打开，显然用过了。顾客说：“老板，这种油漆的质量不好，我得退掉。”

      老板没有一句怨言，痛快地说：“行”。他喊来营业员，把钱退了，顾客高兴地走了。

      我有点不舒服，说：“天下那有这样的事，漆已经用了，怎么能退”？

      老板笑笑，说：“老弟，做生意嘛，要朝远处看。我虽然损失一桶漆，没有伤和气，没伤信誉。”

      我说：“你是最好的生意人，这是最好的生意。”

      他摇摇头，说：“我最好的生意不是这些，挣点钱不算什么，我感到满意的生意，今天跟你唠叨吧。”

      他收的第一个营业员，跟他干了3年，进货，配货，销售，收钱，全由这个业务员经手，人很聪明，业务越来越熟。干得正得力的时候，他给了这个营业员一大笔钱，说：“娘家虽好，不是久留之地，你也成熟了，出去闯一闯吧。”

      这个营业员恋恋不舍地走了，现在是木材大销售商，资产大概有几千万元，

      后来的一个营业员，脑子也好使，也勤快。对内部情况熟悉后，不安分了，手脚不干净了。他看着店里每天收那么多钱，有点眼红，今天拿几十元，明天拿百八十，晚上出去潇洒。老板心知肚明，没有捅破那层窗户纸。有一次，这个营业员在朝口袋装钱的时候，被老板撞见了。老板把他叫到跟前，心平气和地说：“人在社会上活着，要行得正，真正是一个人，叫人家相信，这一辈子才没白活。”

      他给了营业员一些经费，让他出去做生意。后来，这个营业员没给他丢脸，在一座县城销售瓷砖，生意红火。

      第三个营业员，高考落榜后，家里困难，到这里打工。每月能挣近千元，吃喝不愁，还能贴补家里，慢慢地，开始安于现状。老板对他说：“你不能像我这样，虽然挣点钱，一辈子还在家门口。你还得考大学，见见世面，做大事情。”

      老板让这个营业员一边打工，一边复习功课。营业员也很听话，刻苦学习，第二年参加高考，考上重点大学。求学期间，老板每年都要资助学杂费，生活费。

        说着，老板指着大厅里的几个营业员，说：“在我这里干，都是临时的，一个一个，我都要把他们送出去，这就是我最好的生意。”
        ——《特别关注》

成交你自己

　　世界级的管理大师汤姆?彼得士说过这样一句话：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本功。李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；18岁的时候，被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。20岁就当上公司总经理，这在任何行业里都是极少见的。更难得的是，当时李嘉诚不是自己创业当总经理，而是别人提拔他当公司的总经理。


　　第一章 成交你自己

　　要先成交客户，必先成交自己。

　　销售是所有成功人士的基本功

　　世界级的管理大师汤姆?彼得士说过这样一句话：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本功。

　　李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；18岁的时候，被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。20岁就当上公司总经理，这在任何行业里都是极少见的。更难得的是，当时李嘉诚不是自己创业当总经理，而是别人提拔他当公司的总经理。可见他的销售技能已经帮公司创造了庞大的业绩和利润，公司才会对他有这么大的信任。在这家公司做了两年的管理后，他正式创办长江实业公司。在22岁创业之后，奋斗了几十年，他便成了世界华人首富。有人问他致富的秘诀是什么，李嘉诚说是因为当他十几岁的时候学会了销售技巧，他说销售技能花两亿元他都不肯卖。事实上，一个人如果把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了，这里面包含有很多技能，如要懂顾客的心理，要懂人际关系，要有口才和说服力，要有心理素质……这些并不是一朝一夕能学会，更不是用钱能买到，是要一点一滴积累学习的。

　　所以有非常多的企业家在创业的初期都是自己亲自做销售。当他们的销售技巧磨炼到很好的时候，实际上他们的公司就已经有了一个很大的生存空间或者说成长环境，对于这一点很多著名的企业家、总裁都是很清楚的。正因为他们当初是从销售做起的，所以他们在提拔人才的时候特别会观察哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售，而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的位子。因此很多企业家在子女学成归国之后，未必直接让子女做管理，通常都让子女从市场做起，当他们了解市场之后，再让其来管理企业，这样才能使企业健康发展。毕竟一个企业的销售部门，是带来现金收入、带来血液循环的一个重要的部门。

　　连日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的，台湾的王永庆也是从销售做起的，蔡万林也从销售做起。比尔?盖茨大学二年级就休学，创办微软公司之后，也是从销售做起来推销他的软件，来跟客户签合同。世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人都是从销售做起的。

　　创业成功最重要的技术之一是销售技术（销售技术成功的独门武器）。销售最重要的目的是成交， 除了成交其他一切都不算是真正产生收入的关健。大多数售货员或者是销售人员都花了很多时间在拜访客户、整理名单打电话， 他们花了很多时间去跟客户交流，他们的目的只有一个：成交。但很多人忘记了这个动作或者是不擅长这个动作，他们做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪费。